Lal Kavcar | 12.08.2020
Temel İkna Teknikleri Nelerdir?
İkna kendinden farklı kişi veya kişilerin tutum ve davranışlarını etkilemeye denir. İkna tutum değişiminin önemli bir tarzıdır, tutumu değiştirilmek istenen kişiyi zorlamak yerine, çeşitli akıl yürütmeler yoluyla inandırma kapsar İkna teknikleri kişilerin tutum ve davranışlarında değişiklik meydana getirmeyi hedefleyen bir iletişim aracı olarak adlandırılabilir.
İkna için iletişim kurulurken, iletişimi kuran taraf hedef aldığı kitlede davranış değişikliğine sebep olup, onları yönlendirmek istiyorsa, psikolojik değişkenleri de göz önüne alarak hareket etmelidir. Alıcıda var olan bu değişkenler iknayı kolaylaştırabilir ya da zorlaştırabilir. Günlük hayatımızda da ikna birçok alanda karşımıza çıkar ve uygulanmaya çalışılır, ikna yöntemlerini dener veya başkası tarafından denendiğinde bu tür tekniklerle karşılaşırız.
İknaya giden yolun, kuramsal yaklaşımlarda da belirtildiği gibi, iletişim sürecinin öğelerini mesaja uygun bir şekilde uyumlamak olduğunu anlayabiliriz. Temel ikna teknikleri dendiği zaman akla, ikna sürecini kolaylaştırdığı bilinen belli başlı bazı kaynak, mesaj, araç, kanal ve hedefle ilgili araçların gelmesi olasıdır.
“Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Tekniği
Üzerine en çok tartışma yürütülen teknik budur, bu teknik, birçok araştırmaya ve kitaba konu olmuştur (Örn: Beaman vd., 1983; Burger, 1999; DeJong, 1979; Fern, Monroe ve Avila, 1986; Weyant, 1996).”foot in the door” olarak geçen teknik, Ardışık rica tekniklerinden biridir ve bu teknikte kaynak hedeften önce küçük onu zorlamayacak ve isteğine yönelik bir istekte bulunulur. Daha sonra ise de daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler.
“Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Tekniği
“Önce reddetme, sonra kabul etme” şeklinde adlandırılır. Sosyal psikolojide yaygın olarak incelenen bir uyum yöntemidir. İkna eden kişi, ikna edenin yüzüne bir kapının mecazi olarak çarpması gibi, muhatabın büyük olasılıkla geri çevireceği konusunda büyük bir talepte bulunarak davalıyı buna uymaya ikna etmeye çalışır. Bu durumda, davalı, aynı talebin tek başına yapılmasına kıyasla ikinci, daha makul bir talebi kabul etme olasılığı daha yüksektir.
“Gitgide Artan Ricalar” Tekniği
Bu teknikte hedefe önce kabul edilebileceğine inanılan bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceği noktaya varana kadar öneri adım adım geliştirilir ve ilerletilir. Önce küçük sonra büyük tekniğine oldukça benzer olan bu teknikte ise fark yaratan nokta, burada küçük ricadan sonra gelen ricanın ilkinden daha da büyük olmasının bir koşul olmamasıdır
“Sadece O Değil” Tekniği
Bu teknikte müşteri veya hedef kişi kitleler isteği kabul edip etmediğini söylemeden istekte daha cazip hale getirecek değişiklikler yapılır veya asıl isteğe ilgi azaltılır. Önce büyük sonra küçük rica tekniğiyle oldukça benzerlik gösterir aynı şey ve psikolojik yaklaşım hedeflenir. Farkları ise sadece o değil tekniğinde, henüz müşteriden bir dönüt yanıt vermesine fırsat tanınmadan ikinci teklif sunulur.
“Evet-Evet” Tekniği
Evet-evet tekniğinde müşteriye üst üste evet dedirtmek ve buna yönelik sorular seçip yöneltmek önceliktir asıl istek (ürünü satmak vb.) sona bırakılır ve alınan evet cevapları ardından bu isteğinde onaylanması beklenir. Bu durumda çoğunlukla evet yanıtlarının devamı gelir. Bunun sebebi müşterinin zihninde oluşturulan örüntüdür. Ayrıca, ürünün gerekliliği hakkında evet cevabı örüntü sayesinde alındıktan sonra, birey, ürüne gereksinim duymaya başlar ve kendi kendini ikna etme yoluna yönelir.
“Soruya Soruyla Yanıt Verme” Tekniği
Soruya soruyla yanıt verme tekniği hedefi yanıt vermeye, fikrini savunmaya götürür ve bu yüzden kaynak açısından hızlı ve zaman kazandırıcı olarak değerlendirilebilir.
“Böyle düşündüğüme nasıl karar verdiniz?”, “Sizin bu konudaki görüşleriniz nelerdir?” gibi sorular buna örnek olarak verilebilir.
“Yer Etme” Tekniği
Yer etme tekniğine genellikle reklamlarda başvurulur. Beş duyudan birine hitap etmek amaçlanmıştır. (Larson, 1995: 332). Bir ürünü bir duyu organımız ile eşleştirdiğimizde, çağrışımla ürüne ilişkin edinilen yeni bilgilerde bu ayrıntıları, bu nitelendirmelerde de kafamızda bununla birleştirdiğimiz ürünü hatırlarız. Örnek olarak yiyecek sektörü reklamlarında kullanılan sıcacık çorba, çıtır çıtır patates verilebilir.
“Borca Sokma” Tekniği
Borca sokma tekniğinin etkisinde, önce büyük sonra küçük rica tekniğinde de bahsettiğimiz gibi karşılıklılık ilkesinin yattığı savunulabilir (Larson, 1995: 333). Karşılıklılık ilkesine göz önünde tutulduğunda (Cialdini, 1975: 206) karşımızdaki birey bizim için birçok fedakârlık yapar zahmet gösterir ve emek verirse, bizde karışılığında kendimizi borçlu hissederiz. Karşılıklı eşitlik ve denge bozulduğu için bunu eşitlemek için yapılması gereken bir şeyler olduğuna inanırız.
İletişim insanların birbirlerini etkileme ve birbirlerinden etkilenme yoludur.
(Krauss ve Fussell, 1996: 655).