Değer Odaklı Şirketler (2)
16.06.2023 | Özge Soysal
gembaakademi.com
Değer Odaklı Şirketler (2)
Değer odaklı bir şirket olmak hakkında geçen ay yazdıklarımın devamı olarak bu yazıda; değer uyumunu nasıl bulup yakalayabileceğimizden ve tam uyumlu olarak değer odağını sağlamak için izlememiz gereken yolun ne olabileceğinden bahsetmek istiyorum.
* Değer Uyumunu Keşfetmek
Bir satış yapabilmek için, müşterinizin ihtiyaçlarına iyi uyan çözümler sunmanız gerekir. Yani şirketinizin sunduğu değerler ile müşteri değer ve ihtiyaçları arasındaki bir uyumdan söz ediyorum.
İyi bir uyum bulmak için siz sunabileceklerinizi bilmeli müşteriniz de ihtiyaçlarınızın bilincinde olmalıdır. Bunu çözmek için, dört köşeli bir değer uyum sistemi kullanabilirsiniz. Böylece değerin gerçekleşmesi ile değer bilincini ölçebilirsiniz.
Gerçekleştirme, şirketinizin güçlü bir çözümü olması ve değerini müşteriye nasıl göstereceğinizi bilmeniz demektir.
Bilinç ise, iki tarafında çözmek istediği problemle ilgili müşterinizin organizasyonuna değer katacak şeyleri ne kadar iyi tanıdığı anlamına gelir.
Sistemi inceleyelim.
Sol üst köşede düşük bilinç, yüksek gerçekleştirme var. Burada siz müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi bilirken onlar problem veya sağlayabileceğiniz değeri tam anlayabilmiş değildir. Bu durumda yapmamız gereken çözümümüzün sağlayabileceği potansiyel değeri müşterimizin anlamasına yardımcı olmaktır.
Sağ alt köşede ise tam tersi durum söz konusudur.
Yüksek bilinç ve düşük gerçekleştirme. Yani müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu ve bir çözümde aradığı değeri gayet iyi biliyorsunuz. İşte bu noktada sizin de şirketinizin sunduğu değeri çok iyi öğrenmeniz ve bunun üzerine çalışmanız gerekiyor.
İki dünyanın da en kötü hali sol alt köşede, düşük bilinç ve düşük gerçekleştirme. Kendinizi bu senaryoda bulursanız hem sizin hem müşterinizin yapacak çok işi olur.
Kendi bilincinizi oluşturduktan sonra, müşterinizin de problemin çözümünde neye değer verdiğini keşfedip tanımlamasına yardımcı olmalısınız. Bu konumda olmak istemezsiniz.
Asıl olmak isteyeceğimiz yer, sağ üst köşedir. Burada yüksek bilinç ve yüksek gerçekleştirme ile karşılaşırız. İki taraf için de en iyi senaryodur.
Sunduğumuz değer, müşterinin bir çözümde aradığı değerler ile tam uyar.
O zaman işe koyulma zamanı! Kötü bir uyumun öyle kalmak zorunda olmadığını hep hatırlayalım.
Şirketimizin sunduklarını iyi inceleyerek, müşterimize sağlayabileceğimiz değerleri belirleyip uyarlayabiliriz. O değerlerin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağına dair bilinçlenmelerini sağlayarak ve sorunlarına çözümler sunarak kendimize kazançlı üst köşede bir yer açabiliriz. Kim yukarıda ( sağ üst köşede ) olmak istemez ki!
Tam Uyum Sağlayan Değer Odaklı Sorular
Teklifimizin potansiyel müşterimizin bir çözümden beklediği ile nasıl uyacağını anlamak zor olabilir. Bariz bir uyum yoksa, çözümlerimizin ihtiyaçlarına tam olarak nasıl uyabileceğini öğrenmek için çalışmamız gerekir. Böyle bir tabloyla karşılaştığımız zaman hem organizasyonumuz hem de müşterimize dair bazı sorular sormak işimizi kolaylaştıracaktır.
Sorularımız, sunabileceğimiz değer ile müşterinin aradığı değere ulaşmak için tasarlanmalıdır.
Genel olarak bu soruları beş kategoriye ayırabiliriz. Hepsi hem içeride hem dışarıda geçerlidir.
İlk olarak farklılaştırma sorularımız var.
Şirketimizin sunduğu ürünün diğerlerinden nasıl farklı olduğunu ve müşteriye nasıl daha fazla değer kattığını soralım. Şirketimizde rakiplerde olmayan ne var?
Alternatif olarak, müşterimiz, rakiplerinden nasıl farklılaşıyor?
Kendi müşterilerine hangi değerleri sunuyor? Bu farklılık, çözümlerimiz tarafından nasıl destekleniyor?
İkinci olarak amaç ve anlam soruları soralım. Mesela çözümümüz dünya genelinde nasıl bir amaca hizmet ediyor?
Dünyayı daha iyi bir yer yapmaya yardımcı oluyor mu? Saçma gelebilir ama müşterinize sunduğunuz değeri anlamak için oldukça önemli.
Şirketiniz o değeri sunmasa ne olurdu?
Müşterinizle ilgili sormanız gereken sorular ise,
Sizin ürün ve hizmetlerinizi kullanmasalar ne olurdu? Bilançonuz haricinde bir değişiklik olur muydu? Olmuyorsa, daha fazla katkı sağlamak için ne yapabilirsiniz?
Üçüncü olarak, şirketinizin itibarının değerini düşünün. Sektör gözlemcileri şirketiniz hakkında neler söylüyor? Ne yazıp ne anlatıyorlar?
İşinize dair olumlu görüş sayısı olumsuzdan fazla mı? Ve yine, müşteriler ne durumda? Dış dünyada saygınlar mı? Çözümleriniz itibarlarını arttırabilir mi?
Dördüncü olarak, değerini bilen her şirketin birkaç başarı hikayesi olmalıdır. Peki sizin şirketinizin en büyük başarıları neler? Onları tekrarlayabildiniz mi? Üzerlerine koyabildiniz mi?
Peki müşterileriniz, onların başarıları neler? Onlar tekrarlanıp üzerine koyularak geliştirildi mi? Çözümleriniz, onların daha fazla başarı yakalamasına nasıl yardımcı olabilir?
Son olarak da hem sizin hem müşterilerinizin gelecek potansiyelini sorgulayın.
İki şirketten biri, stratejik vizyon ve misyonunu gerçekleştirse, nasıl görünür?
Şirketinizin çözümlerini kullanan o şirket, iki taraf için de parlak bir geleceği nasıl destekleyebilir? Bulacağınız bazı cevaplar somut ve ölçülebilir olurken birçoğu olmayacak.
Müşterileriniz için değer bulmak, bazen bilançoları aşıp soyut dünyaya geçmeyi gerektirir. İtibarınıza, potansiyelinize fiyat etiketi yapıştırabilir misiniz? Bunu dolar ve sentlerle yanıtlamak zordur ama değerli olduklarını bilirsiniz.
İtibar ve potansiyeliniz, çözümlerinize eklediğiniz değerin bir parçası olsun.
Ref. Değer Odaklı Kurumlar – Richard Barrett